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Comment défendre sa marge et remporter une négociation ?

Bien que la digitalisation transforme notre paysage, l’acte d’achat reste un choix irrationnel posé rationnellement entre humains.
Cet acte fait appel à notre intellect et à nos émotions. Les proportions peuvent varier d’un cas à l’autre mais toujours ces deux facteurs entrent en jeu.

Comment conclure une affaire efficacement grâce aux techniques neuro-comportementales ?
Lors de la fameuse objection, comment en profiter pour en faire un atout?
Et comment faire appel à sa créativité lorsqu’une affaire semble perdu et comment défendre ses marges face aux concurrents agressifs ?

Si vous gagnez des affaires par instinct, imaginez combien vous en gagnerez en ayant en plus un arsenal de techniques qui vont améliorer vos résultats et entretenir la relation client dans la durée.

Objectifs

  • Améliorer sa stratégie
  • Décoder les signaux et les profils
  • Analyser et distinguer le vrai du faux
  • Devenir aussi créatif que Walt Disney
  • Négocier avec une vision dans la durée
  • Tirer des leçons des erreurs et les transmettre aux collègues

Contenu

  • Les étapes et les états dans une négociation.
  • Cartographie et stratégie.
  • Détecter les pulsions et leviers de vos interlocuteurs.
  • Gérer le facteur temps.
  • Lancer la machine créative au service de la marge.

20% de théorie et 80% de pratique.

1° Information (je vous dis comment faire).

2° Démonstration (je vous montre comment faire)

3° Pratique, vous faites et je vous accompagne.

Supports

Les formés reçoivent les outils nécessaires pour participer à l’activité. Le cas échéant, un syllabus est remis à posteriori. Plus que de la théorie, ils recevront aussi et surtout des fiches outils qu’ils utiliseront dans leur quotidien.

Méthodologie

Tout commence par l’expérience de chacun. Que cette expérience soit déjà présente ou activée par une stratégie appropriée, telle est l’essence de toute formation qui se veut andragogique. Un des principaux avantages de cette méthode est de réduire significativement les handicaps habituellement associés à une pensée pré-opérationnelle (difficulté à faire abstraction, à maintenir des variables en interaction,…).

  • Focus sur l’expérience passée, vécue ou activée.
  • Induction des processus de recherche pour explorer ce contenu.
  • Intégration logique et psychologique de l’expérience acquise par cette induction.

Un format en 3D …

La démarche en trois dimensions
Pas de méthode sans individus. Pas d’individu sans le groupe. Pas de groupe sans son environnement.

La dimension SOI : Il s’agit du formé à proprement parlé avec son contexte familial, éducationnel, son parcours de vie, ses valeurs, ses failles et ses forces.

La dimension LIEU : l’environnement institutionnel, l’entreprise avec ses références propres, son secteur d’activité, …

La dimension MÉTHODE : ou « comment fait-on pour bien faire, mieux faire, faire au mieux. » Parce que nous avons appris que tout est perfectible, nous avons étudié les méthodes connues pour chaque discipline et nous avons modélisé des personnes qui excellent dans chaque domaine afin de créer nos propres modèles d’excellence.

Et le tout, englobé dans l’espace EESP (environnement économico-socio-politique). Cette dimension détermine les conditions environnementales dont il faut tenir compte à chaque moment et pour chaque décision.

Formule

Cette formation peut s’organiser au sein de vos locaux pour un groupe de personnes. Le programme, le planning et le matériel sont déterminés de commun accord.

Remarques

Certaines de nos formations sont dispensées en français, néerlandais, anglais (sur demande).

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