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Comment vendre autrement avec le spinselling et le digital ?

Il existe de nombreuses formations de vente. Toutes sont basées sur la grande expérience client et je m’étonne encore qu’aucune n’a fait l’objet d’études scientifiques.

Et si on vous proposait enfin une formation de vente basée sur une étude faite par des psychologues avec : 35.000 appels commerciaux analysés.
L’analyse et la conclusion des réels enjeux de la vente.
Des découvertes qui démontrent par exemple que la conclusion n’est pas un facteur primordial dans la vente (à contrario de toutes les formations de vente).
Ces découvertes ont permis de se focaliser sur une méthode simple basée sur un ensemble de questions de situations et de questions problèmes, le tout savamment orchestré.
Neil Rackham l’a fait et on ne nous à rien dit.

En résumé, le SPIN selling suppose de s’intéresser pour comprendre et de comprendre pour mieux proposer, en posant les bonnes questions. Et surtout, laisser tomber ces choses qui ne servent à rien.
Il ne reste plus au vendeur qu’à indiquer les bénéfices du produit ou service : les chances de succès de la vente sont ainsi considérablement augmentées !

Objectifs

  • Être force de solution, pas vendeur
  • Surprendre positivement ses clients
  • Être à l’aise avec le digital
  • S’intéresser au pouvoir des mots
  • Repassionner le métier de vendeur 2.0

Contenu

  • Les fondamentaux de la vente.
  • Les 4 étapes du splin selling.
  • La vente n’est pas la vente complexe.
  • Les 4 types de questions spin.
  • Digitaliser le spin selling
  • Les statistiques et les accélérateurs de croissance et libérateurs de temps.

20% de théorie et 80% de pratique.

1° Information (je vous dis comment faire).

2° Démonstration (je vous montre comment faire)

3° Pratique, vous faites et je vous accompagne.

Supports

Les formés reçoivent les outils nécessaires pour participer à l’activité. Le cas échéant, un syllabus est remis à posteriori. Plus que de la théorie, ils recevront aussi et surtout des fiches outils qu’ils utiliseront dans leur quotidien.

Méthodologie

Tout commence par l’expérience de chacun. Que cette expérience soit déjà présente ou activée par une stratégie appropriée, telle est l’essence de toute formation qui se veut andragogique. Un des principaux avantages de cette méthode est de réduire significativement les handicaps habituellement associés à une pensée pré-opérationnelle (difficulté à faire abstraction, à maintenir des variables en interaction,…).

  • Focus sur l’expérience passée, vécue ou activée.
  • Induction des processus de recherche pour explorer ce contenu.
  • Intégration logique et psychologique de l’expérience acquise par cette induction.

Un format en 3D …

La démarche en trois dimensions
Pas de méthode sans individus. Pas d’individu sans le groupe. Pas de groupe sans son environnement.

La dimension SOI : Il s’agit du formé à proprement parlé avec son contexte familial, éducationnel, son parcours de vie, ses valeurs, ses failles et ses forces.

La dimension LIEU : l’environnement institutionnel, l’entreprise avec ses références propres, son secteur d’activité, …

La dimension MÉTHODE : ou « comment fait-on pour bien faire, mieux faire, faire au mieux. » Parce que nous avons appris que tout est perfectible, nous avons étudié les méthodes connues pour chaque discipline et nous avons modélisé des personnes qui excellent dans chaque domaine afin de créer nos propres modèles d’excellence.

Et le tout, englobé dans l’espace EESP (environnement économico-socio-politique). Cette dimension détermine les conditions environnementales dont il faut tenir compte à chaque moment et pour chaque décision.

Remarques

Certaines de nos formations sont dispensées en français, néerlandais, anglais (sur demande).

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