Développez vos compétences de vente et de négociation par les jeux de rôles !
Votre mission si vous l’acceptez : vous avez 2 jours pour vendre un produit.
De nombreux exercices gamifiés vous permettront de travailler vos qualités. Ils vous prépareront de A à Z la vente d’un produit ou d’un service.
Ces 2 journées se termineront en apothéose avec pour chacun l’occasion de se confronter à un acheteur lors de la joute finale.
Objectifs
Cette formation très pratique démarrera par un rappel rapide de notions théoriques afin que tout le monde soit au même niveau de connaissances et de repères.
L’objectif ultime de ces deux jours est de réussir à vendre un produit dans un jeu de rôles de 10 minutes avec un acheteur.
Un cahier des charges vendeur et un cahier des charges acheteur sera donné à chacun dès le matin du premier jour.
Le premier jour sera consacré à des exercices d’« échauffement » souvent sous forme de jeux. Ces exercices servent à développer les compétences citées plus haut et à préparer l’exercice ultime du jour 2.
Contenu
JOUR 1
Apprendre à raconter des histoires
Individuel : improvisation, créativité, éloquence, posture.
Le pitch court
Présentation de son activité, de son produit ou de son entreprise
Individuel : Structure, mémoire, éloquence, discipline.
Le C A B (Caractéristiques, avantages, bénéfices)
Pour vendre un produit il faut bien le connaître.
Explication et Exemples
Individuel : Structure, mémoire, discipline, posture.
Avantages – Bénéfices
Collectif : écoute, discipline, analyse, mémoire.
Retour à l’exercice des caractéristiques
Présenter le produit avec le CAB complet.
Individuel : Structure, analyse, mémoire, discipline, posture.
Notions de Négociation
Un peu de théorie : (rappel de notions élémentaires)
Négociation, Médiation, Contrepartie (si vous … je ), Conflits, 2 parties, Enjeu, Objectifs, Marche de manœuvre, rapport de force, Comprendre. Avoir envie de négocier !
Les éléments constitutifs de la négociation
Individuel : Structure, analyse, écoute, éloquence.
Jeu des Pays
Collectif : Esprit d’équipe, discipline, analyse, mémoire.
Jeu de rôle sur une négociation (mise sous pression d’un fournisseur)
Collectif : Esprit d’équipe, discipline, analyse, improvisation, écoute.
Le Contrat
Collectif : Discipline, analyse, attention, écoute.
Les Marges
Cas concrets de négociation sur les marges, optimisation et/ou préservation de ses marges.
Exercices pratiques sur les marges : (remises, prix d’achat, quantités, marges absolues et relatives)
Jeu de rôle sur la vente d’un nouveau produit en grande distribution.
Cette section sur les marges est facultative en fonction du niveau des participants.
JOUR 2
Jeu de rôle ultime
Basé sur le modèle des « Négociales » (https://lesnegociales.com/)
Chaque fiche vendeur contient :
- Profil du vendeur et de sa société
- Description du prospect et de l’état d’avancement de la relation
- Les atouts de la marque et/ou du produit au centre de l’exercice
- Les atouts des concurrents éventuels
- Contexte du moment juste avant le rendez-vous
- Objectif à atteindre dans les 10 minutes
- Une fiche produit et un (ou des) exemple(s) d’offres
Chaque fiche acheteur contient :
- Description de son entreprise et de l’état d’avancement de la relation
- Les problèmes éventuels (cachés ou connus par le vendeur)
- Des options déjà envisagées (pas nécessairement en phase avec le vendeur)
- Les offres reçues (éventuellement résulta d’une étude de marché)
- Contexte du moment juste avant le rendez-vous
- Votre objectif
Le but du jeu de rôle est de faire coïncider les objectifs de l’acheteur avec la proposition du vendeur.
Tout au long de la journée il ne faudra pas que préparer le jeu de rôle, mais préparer le cycle complet de la vente jusqu’au rendez-vous.
- Présentation de la société
- Présentation du produit
- Trame de prospection Téléphonique
- Mon Plan de prospection
- Prise du rendez-vous
- Jeu de Rôle
Nombre maximum de participants
12 personnes
Méthode pédagogique
Formation théorique et pratique. Jeux de rôle : Chacun devra prendre le rôle complet d’un vendeur et certain auront l’occasion de pouvoir faire l’acheteur (en plus).
Délivrable
Les participants recevront une attestation de participation.
Formule
Cette formation peut s’organiser au sein de vos locaux pour un groupe de personnes. Le programme, le planning et le matériel sont déterminés de commun accord.
Remarques
Certaines de nos formations sont dispensées en français, néerlandais, anglais (sur demande).