Négociation commerciale – les fondamentaux !

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Contenu

Introduction

• Préalables
• Nuances et différences
• Pourquoi ?
• DEVOR
• Les Parasites
• Les Attitudes
• 8C – 4C

Conception (Préparation)

• Le Non-négociable
• Objectifs – Enjeux
• La Marge de manœuvre
• Les conditions matérielles, le cadre
• Travailler son état d’esprit
• S’informer (Facteurs internes et externes)
• S’échauffer

Consultation

• Précautions (7)
• Briser la glace
• Contrôle du cadre et validation
• Cerner son interlocuteur (Profil, motivations, posture)
• Les questions
• La reformulation

Confrontation (Proposition – Discussion)

• Mes Bonnes questions
• Ma stratégie
• La ZAP et le CAB
• La Proposition
• La Discussion

Concrétisation

• Les résultats à prévoir
• Arrangement, conclusion, bilan
• La Décompression

Le Débrief

• Avant
• Pendant
• Après

Trucs et Astuces

• Tactiques (Attitudes)
• Commerce et Négociation
• Conclure

Quiz

• Vocabulaire
• 10 Idées Fausses

Remarques