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Optimiser votre prospection et décrocher des rendez-vous utiles

La prospection téléphonique est un exercice difficile, que même les meilleurs commerciaux évitent… c’est dire! Or, elle est absolument vitale pour l’entreprise ou l’entrepreneur qui doit veiller à diversifier, élargir constamment sa clientèle. C’est la première étape du cycle de vente et elle doit être particulièrement soignée si vous voulez avoir une chance de poursuivre le parcours. Cette formation est destinée à tout professionnel ayant besoin de développer ses activités et son portefeuille de clients.

Objectifs

  • Donner une bonne impression dès les premières minutes de l’entretien téléphonique
  • Savoir écouter et questionner vos prospects et clients afin de bien cerner leurs besoins !
  • Convaincre grâce à un argumentaire solide et pertinent …
  • Répondre aux objections sans se déstabiliser
  • Mener à bien l’entretien jusqu’à l’objectif : décrocher un entretien

Contenu

Se préparer à l’entretien téléphonique
  • Cibler votre action
  • Elaborer votre tableau de bord
  • S’organiser afin d’optimiser son temps et éviter les faux pas
  • Qualifier avant d’appeler
  • Prendre conscience des attitudes et expressions moteurs/freins au téléphone
  • Se préparer mentalement et émotionnellement
Savoir se présenter efficacement et rapidement
  • La carte de l’empathie du client
  • Caractéristiques, avantages et bénéfices de vos produits/services
  • Construire votre Elevator Pitch
Arriver à joindre le bon interlocuteur
  • Se présenter avec confiance et efficacité
  • Comment passer les obstacles avec légèreté ?
  • Les trucs et astuces pour les cas plus corsés
Accrocher son interlocuteur avec pertinence
  • Comment commencer la conversation ? Les clés d’un bon départ
  • Jusqu’à quel niveau de détail aller ?
  • Utiliser la méthode SONCAS pour faire mouche
  • Quelques ficelles pour se différencier
  • Comment proposer le rendez-vous ?
Répondre aux objections avec aisance
  • Acquérir les réflexes de base et ne pas abandonner trop vite
  • Rebondir sur les objections éventuelles : développez votre sens de l’à-propos
  • Les techniques « de secours »
  • Comment conclure l’entretien téléphonique, en cas de réussite et en cas d’échec
Les approches spécifiques
  • Comment aborder les décideurs de haut niveau ?
  • La recommandation : une technique de prospection à part entière

Remarques

Certaines de nos formations sont dispensées en français, néerlandais, anglais (sur demande).

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