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Toutes les formations pour Travailleurs et Employeurs 069 66 67 75

Réussir vos entretiens de vente

Découvrir les besoins du prospect et y répondre au mieux. Etat d’esprit, méthode, outils.

Objectifs

  • Comprendre les points clés d’une relation commerciale efficace
  • Donner une image professionnelle de vous/votre société du début à la fin
  • Savoir faire bonne impression dès les premières minutes de l’entretien
  • Qualifier efficacement le client afin d’évaluer son potentiel
  • Questionner et écouter afin de sonder les besoins du client
  • Convaincre grâce à un argumentaire solide et percutant
  • Répondre avec calme, professionnalisme et détermination aux objections du client
  • Défendre son prix et faire signer
  • Gérer l’après entretien

Cette formation est très concrète. Les exemples et exercices sont tirés des expériences des participants. Les apprenants sont opérationnels dès leur retour au bureau.

Contenu

Contexte
  • Le cycle de vente
  • Préparer l’entretien
La prise de contact
  • Briser la glace et initier le dialogue
  • Se présenter, présenter l’entreprise
Découvrir les besoins du client
  • Savoir questionner habillement
  • Pratiquer l’écoute active pour mieux rebondir
  • A la découverte du client : organigramme, circuit de décision, chiffres clés…
  • Analyser les besoins et les différents leviers de motivation
  • Que faire quand le client n’a pas de besoin ?
Argumenter et convaincre son client
  • Créer une suite logique après la découverte des besoins
  • Démontrer l’adéquation de la solution aux besoins
  • Se différencier de la concurrence
  • Mettre en avant les bénéfices clients
  • Les plus « séduction »
  • Engager progressivement le client
Faire des objections des opportunités
  • Transformer une objection en élément positif
  • Identifier les types d’objections et les anticiper
  • Présenter son prix
  • Traiter l’objection du prix
  • Soulever les dernières difficultés possibles
  • Négocier gagnant-gagnant
Conclure l’entretien
  • Déceler les signes qui montrent qu’il est temps de conclure
  • Obtenir la validation du client
  • Prendre congé

Remarques

Certaines de nos formations sont dispensées en français, néerlandais, anglais (sur demande).

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