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Toutes les formations pour Travailleurs et Employeurs 069 66 67 75

Réussir vos entretiens de vente

Découvrir les besoins du prospect et y répondre au mieux. Etat d’esprit, méthode, outils.

Objectifs

  • Comprendre les points clés d’une relation commerciale efficace
  • Donner une image professionnelle de vous/votre société du début à la fin
  • Savoir faire bonne impression dès les premières minutes de l’entretien
  • Qualifier efficacement le client afin d’évaluer son potentiel
  • Questionner et écouter afin de sonder les besoins du client
  • Convaincre grâce à un argumentaire solide et percutant
  • Répondre avec calme, professionnalisme et détermination aux objections du client
  • Défendre son prix et faire signer
  • Gérer l’après entretien

Cette formation est très concrète. Les exemples et exercices sont tirés des expériences des participants. Les apprenants sont opérationnels dès leur retour au bureau.

Contenu

Contexte
  • Le cycle de vente
  • Préparer l’entretien
La prise de contact
  • Briser la glace et initier le dialogue
  • Se présenter, présenter l’entreprise
Découvrir les besoins du client
  • Savoir questionner habillement
  • Pratiquer l’écoute active pour mieux rebondir
  • A la découverte du client : organigramme, circuit de décision, chiffres clés…
  • Analyser les besoins et les différents leviers de motivation
  • Que faire quand le client n’a pas de besoin ?
Argumenter et convaincre son client
  • Créer une suite logique après la découverte des besoins
  • Démontrer l’adéquation de la solution aux besoins
  • Se différencier de la concurrence
  • Mettre en avant les bénéfices clients
  • Les plus « séduction »
  • Engager progressivement le client
Faire des objections des opportunités
  • Transformer une objection en élément positif
  • Identifier les types d’objections et les anticiper
  • Présenter son prix
  • Traiter l’objection du prix
  • Soulever les dernières difficultés possibles
  • Négocier gagnant-gagnant
Conclure l’entretien
  • Déceler les signes qui montrent qu’il est temps de conclure
  • Obtenir la validation du client
  • Prendre congé

Formule

Cette formation peut s’organiser au sein de vos locaux pour un groupe de personnes. Le programme, le planning et le matériel sont déterminés de commun accord.

Remarques

Certaines de nos formations sont dispensées en français, néerlandais, anglais (sur demande).

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